• <nav id="gssss"><strong id="gssss"></strong></nav>
  • <nav id="gssss"><strong id="gssss"></strong></nav>
  • <menu id="gssss"></menu>
  • <nav id="gssss"><nav id="gssss"></nav></nav>
  • 小米社交電商 / 互聯時代 / 搞不懂年輕人,就搞不定新商業

    0 0

       

    搞不懂年輕人,就搞不定新商業

    2020-05-06  小米社交...

      誰是未來全世界最大的消費群體?彭博商業周刊的市場調研顯示,在2030年之前,95后和00后是全世界最大的消費群體。

      為什么是95后和00后?難道不該是收入更穩定的90后嗎?

      據《騰訊00后研究報告》顯示,00后平均存款約1840元,90后平均存款僅約815元。這些追求個性、潮流、多元化生活方式的95后、00后,不僅有錢而且還敢花錢。在他們的消費觀念中,萬物皆可分期,無論是品牌包包、新款手機,還是一包紙巾,沒有什么事是不能用分期解決的,如果有,那就多分幾期。

      有理由相信,95后、00后群體蘊藏著巨大的市場潛力,未來只有抓住他們的消費心理,才能搶占更多的市場。


      授課老師 | 陳曦(鷹派品牌顧問、奕麥管理咨詢創始人)

      年輕即未來

      “口紅一哥”李佳琦,曾15分鐘賣掉15000支口紅;一秒賣掉8000套馥蕾詩果萃禮盒套裝,折合銷售額228萬;3分鐘賣出5000單資生堂紅妍激活精華露……

      為他帶來這份驚人戰績的主力軍不是白領之類工作穩定的人,而是95后和00后。據統計,李佳琦80%的粉絲都是95后和00后

      所以我認為,那些研究直播背后秘密的人,與其研究直播,還不如研究年輕人。年輕人就是最好的未來學,不懂年輕人就搞不懂新商業。因此,讓研究商業的人最恐懼的是什么?是不懂這些年輕人。

      我們來看一個模型:

      什么叫邊緣分化?簡單來說,邊緣分化可以分為“邊緣”和“分化”這兩部分,其中,邊緣是指主流價值網的邊緣用戶,或用戶的一部分邊緣需求;分化則是指發展路徑上兩端的分化。

      一般認為,創新總來自于邊緣,邊緣的創新動力更強。我們用這樣的邊緣分化模型去理解“年輕人”這個商業物種——為什么年輕人會有這么強的消費能力?

      這主要有以下幾點原因:

      其一,“供需連”的范式革命已經發生。在過去,機械化大生產帶來了巨大產能,海量商品。以中國市場為例,過去的中國市場存在巨大的人口紅利,人們物質生活需求并未被充分滿足。在供和需之間的連接,三分靠產品,七分靠營銷,商業競爭講究搶渠道、拼傳播聲量。

      但現在,“供需連”已經發生變化,產能過剩越來越明顯,人民物質生活充裕,開始追求極致性價比、顏值至上、高效支付等新的商業形態。原本產量巨大的品牌不再一如既往的吃香,小而美的品牌開始迅速崛起。

      消費者的注意力成為稀缺資源,商業營銷開始強調品效合一,新媒體、新渠道、網紅種草等方式成為收割消費者注意力的有力武器。

      實際上,今天主流市場的這個 “供需連”關系,本質是上一個時代的邊緣需求。但是什么導致這樣的變化?這里面存在著一個巨大的分化力量:

      2015年中國成為全世界中產階級人數最多的國家;2019年,中國人均GDP超過了1萬美元,進入到全面建設小康社會階段。在此趨勢之下,中產階級不斷涌現并壯大。

      隨著“中產階級”這個名詞同時出現的另一個關鍵詞是“消費升級”。在任何一個國家,中產階級崛起的同時一定伴隨著消費升級。

      這些新中產希望能更有效率地花錢,追求超脫于物用的價值,追求美好生活。我們把這種消費觀念叫作“生活悅己主義消費”,為愉悅自己買單。這也是年輕人具備強大消費能力的第二點原因。

      以上都是年輕人喜歡的品牌。相比上一代人,這一代年輕人顯然是產生了一系列新的消費需求,比如懶人消費、超前消費、奢侈消費。

      當然,消費新需求必然催生一系列新的經濟,譬如寵物經濟、閑置經濟、盲盒經濟……

      以奢侈消費為例,在過去幾年,世界奢侈品一半以上的增量都在中國,中國的90后在為全世界的奢侈品買單。而在國外,購買奢侈品的往往都是70后、80后這些工作穩定、收入穩定的人群。

      再以最令老一代人迷惑、堪稱當代硬核燒錢方式的盲盒經濟為例。年輕人有多喜歡開盲盒?比如下圖Molly這個娃娃,一年能賣出400多萬個,創造2億多銷售額。

      如今你能在任何一家購物商場看到一個泡泡瑪特的盲盒店,店里里三層外三層圍著的大都是年輕人。他們左搖右晃,有的還振振有詞地念著中二咒語,期待著盲盒帶給他們的驚喜感。

      除了以上這些新需求外,年輕人還喜歡穿JK裝、蘿莉裝、漢服。

      這一代年輕人對中國有著更加強烈的民族自豪感,國潮也因此崛起,淘寶上有的漢服店一年營業額可達數億元。

      年輕人消費需求旺盛,嗅覺靈敏的商家自然也不遺余力地去迎合,一些老品牌為了迎合年輕人甚至跨界做產品。

      比如999皮炎平出了口紅:

      老干媽出了衛衣:

      鋼筆水顏色的雞尾酒和雞尾酒味道的鋼筆水一起搞了聯名款:

      不難看出,年輕人的需求是高度分化的,很難用邏輯去把握它究竟。

      其三,當前生存時代的穩定,給予了年輕消費者充足的消費安全感。

      祖父母、父母輩所處的那些年代里,他們經歷過自然災害、物資匱乏、計劃經濟等,但現在的年輕人生活在一個和平穩定且不斷發展的國家,物質生活被充分滿足,他們有著更強烈的消費安全感。而且他們發自內心地愛著這個國家,從而在某種程度上引發更強烈甚至更不理性的消費觀。

      其四,年輕人未來的消費潛力巨大,他們的消費實力來自于幾代人的資本沉淀。在中國,爸爸媽媽、爺爺奶奶、姥姥姥爺把錢都留給孩子是常態。70后、80后奮斗一輩子買房子的故事已成過去時,今天有一些00后甚至攥著房產證出生。

      這里邊存在一個巨大的分化力量——時間進程。年輕人終將成為社會的中流砥柱,這是天然且強大的遷移力。時間是讓人猝不及防的東西,正如東岳老師所說,主流會衰喪,異端會興起。年輕人終將占領世界,終將成為主流價值網,這是一個確定的商業未來,你不理解這個新物種,你就沒有未來。

      總體來說,年輕人有著非常強大的消費能力,他們不僅有錢還敢花錢。這種消費能力的成因首先是時代的發展,從短缺時代到充裕時代,“供需連”發生了一場范式革命;從中產崛起消費升級到生活悅己主義;還有生存年代的穩定性給予了年輕人消費的安全感,而幾代人的資本沉淀讓他們天生就是中產的新貴。

      與年輕人一起進化

      年輕人的消費需求被滿足了嗎?

      在超市,琳瑯滿目的各種商品擺滿貨架,但多少商品的包裝能讓年輕人喜歡,多少商品是努力向當下年輕人輸出品牌價值的?

      超市是當今商業的一個縮影。琳瑯的商品無法滿足消費者的需求,意味著商業世界中年輕人市場一定存在著巨大的勢能產物。

      把蛋糕做大不難,難的是把蛋糕做精。企業怎么去為年輕人做品牌,懂年輕人就能洞察新商業,策劃好品牌了嗎?

      必須明確一點,企業真正傳承的不是組織、不是文化、不是資產,而是適應變化的能力,所以需要不斷研究年輕人、研究新商業、研究未來。把個人想干、社會需要、大勢所趨三者有機結合起來。

      先來看一個微笑曲線:

      從制造業時代開始,中國就一直處于一個低獲利空間,而創新知識產權、品牌、服務這些高獲利空間都在歐美手里。所以,從低獲利空間到高獲利空間的跨越,就是一個把蛋糕從做大到做精的過程。

      把蛋糕做精需要的能力是創新和品牌,這無疑是長期主義。因此,可以用“品牌+創新+年輕化”去服務我所錨定的高價值區,然后根據高價值區思考自身的高優勢,為傳統的企業提供適應消費者變化、適應年輕化商品的解決方案。

      但到底怎么能更好地服務我錨定的價值區?

      查理·芒格說過:“想要獲得普世的智慧?80-90個重要模型就能完成90%的工作。”

      我認為,很多人之所以沒有成功,是因為沒有用模型思考的方式去指導自己的工作。以下是我自己的總結的一個服務客戶的模型:

      這些模型來自于我對多門重要學科的總結:

      我認為,使命+問題+模型=解決方案。其中,使命是支點,用來幫助企業擁有適應變化的能力;支點的賽道是年輕人成為主流,這是時間的分化力量;我們要撬動的是品牌聲譽。

      為什么是聲譽?因為我們這個行業存在著一個巨大的交易成本,當聲譽足夠大的時候,交易成本就會降低。所以想要做出好的作品,策劃出好的品牌,就需要用“創新+品牌+年輕化”去撬動聲譽。

      在我做過的幾個品牌中,有一個品牌叫“一個呆檬”,是一瓶檸檬汁。它的主張是維C好喝、顏值爆表。

      這是賣給年輕人的零售品牌,它在超市貨架上是這樣的:

      一眼掃過去無論貨架上有多么琳瑯滿目的商品,你都會一眼看到它,非常漂亮。這個品牌的策劃背后,正是靠我修煉的一系列應用模型來完成的。

      以這款產品為例,既然它是要賣給年輕人的,首先需要思考產品的哲學。

      何為“產品哲學”,常言道“我思故我在”,先有我思,后有我在。你看到的檸檬汁是檸檬汁,但顏值爆表才是核心產品,基于核心產品,你看到的外在才是檸檬汁。

      在產品定位上,我們讓這個產品和這個領域里做的最好的檸檬汁進行錯位競爭,人家是酸的,這款就偏甜一點,然后把“維C喝多了能讓皮膚變白、人變漂亮”這個單一要素最大化聚焦到一個品類戰略,實現“一品一牌”。

      當然,我們還考慮到了現代廣告的三原則:品牌、差異化的購買理由、由好看的設計提供的信任狀,小黃帽就是視覺錘。

      在商業設計上,我們按照設計原則,首先考慮它的識別度,也即這個產品能不能社交貨幣化,能不能讓年輕人主動跟它拍照,主動去分享它;之后再做出一個吉祥物來把品牌人格化。

      我們常說,與其談創意,不如講創新。打仗拼的不是計謀,而是創意。創意的背后是道、天、地、將、法一整套復雜的商業邏輯。

      當然,有了模型也不一定就會暢通無阻。我們都在變老,20后已經出生,他們看我們90后,就像我們看60后。

      因此,我們要不斷豐富知識結構,跨領域學習基礎科學,研究新商業案例,為10年后成為最優秀的商業顧問做準備,也努力為每一時代的年輕人創造機會。

      什么是未來之道?邊緣終將成為主流,永遠保持和年輕人、和新時代最年輕的新物種在一起,一起進化,這才是未來之道。(完)

      本站是提供個人知識管理的網絡存儲空間,所有內容均由用戶發布,不代表本站觀點。如發現有害或侵權內容,請點擊這里 或 撥打24小時舉報電話:4000070609 與我們聯系。

      猜你喜歡

      0條評論

      發表

      請遵守用戶 評論公約

      類似文章 更多
      喜歡該文的人也喜歡 更多

      性爱影视大全,巴西性A级黄,一本在线观看,全黄一级裸片